En el entorno empresarial actual, en el que las PYMES nos enfrentamos a desafías significativos para competir en mercados cada vez más globalizados y competitivos. Una estrategia efectiva que nos permita superar estos desafíos y estimular el crecimiento es el desarrollo de alianzas estratégicas con otros empresas.
En este artículo planteo los beneficios que aporta este tipo de estrategia, lo que deberíamos tener en cuenta a la hora de desarrollar una alianza estratégica, el paso a paso para implantarla y los errores que debemos evitar.
Este artículo está escrito desde la propia experiencia, por lo que nuestro camino recorrido seguramente facilitará el camino a los que vengan después.
Antes de nada, me gustaría definir lo que para nosotros es una alianza estratégica.
Una alianza estratégica consiste en establecer acuerdos colaborativos entre dos o más empresas con el objetivo de lograr un beneficio mutuo que de modo individual son más difíciles de alcanzar.
Este tipo de asociaciones podrían adoptar diferentes formas que irían desde la colaboración en investigación y desarrollo de nuevos productos o servicios hasta la creación de redes de distribución conjuntas, la compartición de recursos y conocimientos y un largo etc…
De aquí ya sale una de las primeras premisas que debemos tener en cuenta a la hora de establecer este tipo de estrategias: Objetivos comunes.
Si las empresas comparten un objetivo común, no diremos que el camino sea mas sencillo, pero si podemos decir que las dificultades serán menores.
¿Qué le puede aportar una alianza estratégica a las PYMES que la integran?
- Acceder a nuevos mercados o clientes: El colaborar con otras empresas abrir nuevas oportunidades de mercado (ya sea a nivel geográfico o bien a nivel local), que de otra manera sería más difícil su acceso. Por lo que permite llegar a una base de clientes más amplia y diversa. En MK360 partimos de la base de clientes de cada uno de sus integrantes.
- Complemento de capacidades: Las alianzas estratégicas permiten a las PYMES complementar sus propias capacidades y recursos con los de sus socios, lo que permite abordar proyectos más grandes o desarrollar productos y servicios más innovadores. En MK360 podemos prestar un servicio de Marketing 360 grados, sin perder el valor añadido que aporta la especialización de cada uno de sus integrantes.
- Reducción de riesgos: Al compartir riesgos y responsabilidades con sus socios, las pymes pueden mitigar los riesgos asociados con iniciativas comerciales arriesgadas, como podría ser la entrada en nuevos mercados. En MK360 NO hemos incrementado los costes de la estructura comercial, pero si el número de personas ejerciendo la función comercial (los propios miembros de esta alianza estratégica).
- Aprendizaje mutuo: Las alianzas estratégicas brindan a las pymes la oportunidad de aprender de la experiencia y el conocimiento de sus socios, lo que puede impulsar la innovación y el crecimiento a largo plazo. En MK360 estamos constantemente aprendiendo del resto de integrantes, tanto en los servicios de los que cada uno de ellos es especialista como de los errores y aciertos que se van produciendo en el día a día.
- Crecimiento acelerado: Al trabajar juntas, las pymes lograr un crecimiento más rápido y sostenible que si operaran de forma independiente, gracias a la combinación de sus recursos y capacidades. Los 4 factores anteriormente comentados, hacen que la facturación de las diferentes empresas de MK360 se vea incrementadas.
¿Qué cosas deberíamos tener en cuenta a la hora de desarrollar una Alianza Estratégica exitosa?
- Compañeros de viaje: Es muy importante seleccionar las diferentes empresas de las que un quiere rodearse. Estos compañeros de viaje debemos tener unos valores similares, unos objetivos que sean complementarios y una cultura empresarial que sea compatible.
- Establecer unos objetivos claros: Se debe marcar unos objetivos y unas expectativas que quedan perfectamente claras y definidas en la alianza. Todos los integrantes deben estar alineados con los objetivos de la Alianza.
- Definir las reglas del juego desde el primer momento: Debe quedar perfectamente definido los roles, responsabilidades, recursos, etc, que cada uno de los integrantes de la Alianza pone a disposición de la misma.
- Comunicación abierta y transparente: Que exista una comunicación fluida y transparente entre todos los miembros de la alianza, fomentando la confianza y la colaboración mutua. A la honestidad se le gana dinero.
- Seguimiento constante: Tanto de los objetivos marcados desde el principio como de la propia evolución o progreso de la Alianza. Es muy posible que se tengan que realizar ajustes, por ello habrá que medir, analizar lo que está pasando y cambiar aquello que no esté funcionando como queremos.
Nos parece importante resaltar aquellas cosas que no se deberían hacer:
- Nuestra propia experiencia nos dice que la “Europa de dos velocidades no es factible”. Esto significa que si hay varios integrantes de la Alianza que no conducen con la misma marcha puesta, esto puede generar fricciones entre las empresas y por tanto debemos tener en cuenta los objetivos de los posibles integrantes de la Alianza antes de que formen parte de la misma.
- Todo organismo (sea empresa o Alianza) debe tener un plan trazado: Esto implica definir muy bien los objetivos, establecer acciones y marcar plazos y recursos necesarios para conseguirlos. No podremos medir ni hacer seguimiento a aquello que no esté definido.
Como conclusión, las alianzas estratégicas ofrecen a las pymes una poderosa oportunidad para expandir su alcance, mejorar sus capacidades y estimular su crecimiento en un mercado cada vez más competitivo. Esta colaboración con otras empresas les permitirá aprovechar una serie de beneficios que las ayudarán a alcanzar los objetivos a largo plazo.